Два типа менеджеров по продажам –
Охотники и Фермеры

Кто работает в вашем отделе продаж? И кто вам нужен?
Галина Волгач
CEO & Founder Fairy Sales
Когда вы анализируете работу своего отдела продаж, важно понимать, кто работает в вашей команде – Охотники или Фермеры. Выбор подходящего типажа сотрудников зависит от того, что лежит в основе роста ваших продаж – работа с существующими клиентами или привлечение новых.

Охотники – это настоящие монстры продаж. Агрессивные в переговорах, ориентированные на «деньги», Охотники отлично срабатывают на привлечение новых клиентов. Основное поощрение и наказание для них – рублем. Основной мотиватор – вкус победы и новая «добыча», основная цель – быть самым успешным в отделе и иметь самые высокие показатели продаж. Охотники ценятся в любой организации, которая ставит своей задачей агрессивный выход на новый рынок, быстрое завоевание значительной доли на существующем или региональную экспансию.

Фермеры, напротив, намного менее настойчивы и активны в переговорах. Им гораздо сложнее дается генерация новых лидов и установление контактов, да и в целом взять телефонную трубку и начать звонить – сложно. Но если речь заходит о «выруливании» сложных ситуаций и установлении долгих отношений с клиентами и дружбе на века – тут они предстают во всей красе. Из Фермеров выходят идеальные key account менеджеры. Они готовы по-настоящему вникать в проблемы клиента и вариться там до полного их разрешения. И хотя деньги для Фермеров важны не меньше, чем для Охотников, это не является основным их мотиватором в работе. Чувство значимости для клиента и чувство выполненного долга – вот, что побуждает их выходить на работу в выходные и оставаться после 6-ти.
Так как Охотники и Фермеры хороши в разном, мотивировать их тоже нужно по-разному.
В то время, как Охотники «заточены» под то, чтобы генерировать деньги для компании, для Фермеров вкус победы имеет не такое важное значение. При этом в работе с клиентами большинство Фермеровоказываются более клиентоориентированными, чем кто-либо другой.

Так как и у Охотников, и у Фермеров есть свои сильные качества, которые приводят их к успеху в работе, в самых сильных отделах продаж «обитают» и те, и другие сотрудники, а преобладает по численности тот тип, который в настоящий момент больше соответствует целям компании и ее бизнес-модели. Охотники склонны идти напролом ради того, чтобы закрыть сделку, а Фермеры проявляют себя в работе более стабильно и сглаживают скачкообразные графики продаж, приводя их к чему-то более предсказуемому и прогнозируемому.

И так как оба и один, и другой тип менеджеров хорош в разном, мотивировать их нужно тоже по-разному.
Выбираем подходящую мотивацию

Выбирая подходящую систему мотивации для Фермеров, стоит принимать во внимание их склонность к стабильности и прогнозируемому будущему. Стабильность они обеспечивают, на нее же они и рассчитывают. Соответственно, в идеальной системе мотивации таких менеджеров соотношение окладной части к премиальной не должно быть меньше, чем 50/50. Чем больше премиальная часть привязана к достижению показателей продаж, тем меньше вероятность того, что такой сотрудник будет идти на риск. Да и основная сильная сторона Фермера – в грамотной исчерпывающей консультации, профессиональном подходе к вопросу и возможности сгладить острые углы в работе с клиентом. Поэтому бонус для такого сотрудника лучше разделить на мелкие "кусочки" и «дозировать» в соответствии с достижениями Фермером целевых показателей.

Охотники, напротив, достигают результатов любой ценой, они вкладывают в одну сделку все свои усилия, как если бы она была последней в жизни. Поэтому в идеале их мотивация должна на 100% быть привязана к результатам, а точнее: чем выше премиальная часть и чем больше она зависит от результатов переговоров, тем лучше. И премиальную часть лучше выплачивать таким менеджерам сразу после совершения сделок, то есть выплата бонуса раз в квартал/полгода/год ­­­– не самое лучшее, что можно предложить Охотникам.

Общее правило мотивации таково: каждый из типов сотрудников отдела продаж должен получать зарплату в соответствии со своими сильными чертами, и подкрепляться должны те их шаги в работе, которые для компании или руководителя отдела продаж желательны. В противном случае вы рискуете получить не тот результат, на который рассчитываете. Например, предложив Охотникам ту же систему премирования, что и Фермерам (бонус выплачивается намного позже того, как сделка совершена), вы столкнетесь с тем, что они постепенно превратиться в Фермеров.

Сколько должно быть Охотников и сколько – Фермеров?

Самый идеальный вариант – когда в отделе есть и те, и другие. Если у вас сбалансированный состав sales-менеджеров, вы можете обеспечить приток новых клиентов с помощью Охотников, а удерживать клиентов и повышать их лояльность – с помощью Фермеров.

Но когда штат продающих менеджеров ограничен и нанимать «больше чем нужно» не хочется, можно обратить внимание на следующие факторы.


Если ваш бизнес не генерирует достаточно большое количество входящих заявок и новых клиентов, возможно, стоит нанять больше Охотников. Увеличение числа Охотников подойдет быстро развивающимся бизнесам или компаниям с большим потоком клиентов (интернет-магазины, розница, B2C в целом), где нет необходимости долго «ухаживать» за клиентом до покупки и выстраивать отношения «на века».

Если вы теряете клиентов после того, как договор уже подписан, или не получаете нужного количества повторных сделок, усильте звено Фермеров в отделе продаж. Фермеры так же должны превосходить Охотников по количеству, если у вас есть ограниченное число крупных клиентов и от момента первого общения с клиентом до момента совершения сделки проходит много времени, либо на обслуживание клиента после заключения сделки уходит больше времени, чем на его привлечение.

Как только вы нащупаете идеальное соотношение Охотников и Фермеров в своей компании, вы сможете не только обеспечить себе поток новых клиентов, но и нарастите процент повторных покупок и сможете повысить их лояльность и расположенность клиентов, от чего выиграют все: и вы, и ваш клиент, и сами менеджеры.

Легких вам сделок и стремительного роста продаж!
Fairy Sales - увеличение продаж через
комплексное развитие бизнеса
FAIRY SALES:
+7 (499) 450-74-54
hello@fairy-sales.ru
Made on
Tilda