Как повысить продажи - 7 эффективных техник

Вы огорчаетесь после неудачных переговоров и обещаете себе, что уж в следующий раз клиент точно будет ваш. Снова получаете «от ворот поворот», но не теряете оптимизма и надежды на лучшее. Впереди вас ждет еще и еще несколько отказов. Быть может, причина в том, что каждый раз вы действуете одинаково?
Валерия Попова
Тренер по продажам Fairy Sales
Как известно, поступая привычным образом, мы получаем привычный результат.
Вот 7 несложных тактик, которые приведут вас к более высоким результатам уже завтра.

1. Начинайте с преимуществ

Казалось бы, классика жанра: сначала говорим о плюсах, потом – о минусах и сложных моментах. Не тут-то было. Многие менеджеры по продажам сразу заявляют о цене, не раскрыв преимуществ, или в самом начале диалога с клиентом соглашаются с его сомнениями и возражениями: «да, согласен, наш товар – не самый лучший, но бывают и хуже».

Поэтому держим в голове золотое правило: «Первым делом – сильные стороны, ну а минусы – потом».

Клиент: Сколько стоит ваша сумка?

Вы (как не надо): 35 000 рублей, она из натуральной кожи.

Вы (как надо): Да, я с удовольствием сориентирую вас по цене, у нас представлены разные модели в разных ценовых категориях. Но сначала хочу заметить, что основное отличие наших сумок ­ – оригинальный дизайн, на который все обращают внимание! Скажу, что та модель, которую вы держите в руках, стоит в среднем чуть выше рынка, но вы будете удивлены тем, насколько много вещей она вмещает и насколько удобно лежит в руке. А качество выделки кожи у нашего производителя такая, как ни у кого из конкурентов».


Если вы сможете присоединиться к клиенту и показать свою объективность, то это будет воспринято с благодарностью, и страх того, что ему навяжут или «впарят» ненужный товар, сойдет на нет.
2. Будьте честны с собой и клиентом

Продолжение первой тактики. Если уж разговор зашел в обсуждение ограничений вашего товара или негативного опыта клиента, то отрицать очевидное не стоит. Лучше вывести разговор в откровенное русло, ведь клиенты высоко ценят честность и способность менеджеров открыто признать, что именно их продукт может, а чего не может дать. Если вы сможете присоединиться к клиенту и показать свою объективность, то это будет воспринято с благодарностью, и страх того, что ему навяжут или «впарят» ненужный товар сойдет на нет. Но делать это нужно крайне осторожно.

Клиент: Мне не нравится, что ваша сотовая связь не имеет покрытия по всей Европе.

Вы (как не надо): Да, действительно, у нас очень ограничена зона покрытия и это основной недостаток нашей связи.

Вы (как надо): Да, действительно, пока на рынке сотовой связи ни один из операторов не совершенен. И мы с вами знаем, что все компании решают определенные задачи. Наша компания сделала ставку на идеальное качество связи по России, даже в самых удаленных уголках. Везде – от столицы до малой деревушки связь будет ловить. Что касается перемещений по Европе, если вы сможете подсказать, какие именно страны вас интересуют и откуда вы звоните чаще, я узнаю качество связи именно по этим территориям и поделюсь с вами.

3. «Держите удар»

Работа менеджера по продажам – нелегкий труд, порой приходится слушать о себе, продукте и компании не самые лестные отзывы. Однако если менеджер будет сохранять спокойствие и «держать удар» даже в таких непростых ситуациях, у него есть все шансы прослыть специалистом высокого уровня.

Как в известном выражении: «Ни один мускул не дрогнул на его лице». Так вот, овладев этим навыком, продающие сотрудники смогут покорить не один десяток ЛПР (прим. – лицо, принимающее решение).

Некоторые руководители пытаются спровоцировать менеджера на негативные эмоции уловками типа «да знаем мы, какой «хороший» у вас товар», «а вам самому не кажется, что за такую услугу это слишком высокая цена» и задеть за «живое». Особенно плохо дело, если кто-то из ваших предшественников успел допустить ошибку, и клиент жаждет расправы. Главное – не попасться в такую ловушку и знать способы снять напряжение (как свое, так и клиента).

Клиент: За кого вы меня принимаете, рассчитывая, что я снова с вами свяжусь? Ваш предыдущий менеджер Вася уже раз подсунул мне «кота в мешке», больше я на это не куплюсь.

Вы (как не надо): Да, наша компания, безусловно, допустила ошибку, а Васю давно уволили, простите, обещаем, что больше это не повториться.

Вы (как надо): Иван Иванович, я вас слышу и понимаю, что на вашем месте тоже был бы расстроен. Неприятно, когда ожидаешь один результат, а получаешь другой. Но поймите меня, пожалуйста, правильно, я не могу отвечать за своих коллег. Давайте лучше вместе подумаем, что мы можем сделать сейчас, чтобы достичь желаемого эффекта. Ведь в целом, насколько я понял, поставка строительных материалов вам нужна, и наши условия вам подходят. Я уверен, что мы сможем вернутся к вопросу и организовать все так, чтобы больше не допускать таких ситуаций.


4. Говорить хорошо, но слушать лучше

Одна из главных ошибок менеджера по продажам – пытаться в отведенное клиентом время втиснуть как можно больше слов. Ну а как иначе, скажете вы – и упомянуть о компании надо, и рассказать о товаре, и в красках его преимущества расписать… Стоп! Грамотный менеджер знает, что решение всегда принимается в диалоге, поэтому разговор с клиентом не должен напоминать монолог продавца на тему «Почему именно мы». Когда говорит только менеджер, ЛПР, скорее всего, воспримет это так, как будто ему дают указания, что и как делать.

Давая возможность клиенту высказаться, включая паузы в диалог, используя приемы активного слушания, менеджер с большей долей вероятности настроит клиента на «свою волну».

Например: «Иван Иванович, до того, как долго и увлекательно рассказывать о нас, позвольте сначала уточнить – как вы раньше справлялись с подобными задачами? Что для вас является самым главным в поставщике?».
5. Изучите все тонкости своего продукта

У клиента должен сформироваться образ менеджера как компетентного специалиста, знающего свой продукт. В противном случае зачем руководителю общаться с тем, кто и объяснить толком не может, как пользоваться товаром или что изменится после покупки услуги его компании? Менеджер – лицо компании для клиента, поэтому он должен разбираться во всех нюансах и тонкостях своего продукта. Если он будет использовать термины, принятые в данной отрасли, отвечать на все вопросы клиента, это вызовет только приятное удивление и заставит прислушаться к себе. Вы же хотите стать авторитетным лицом для клиента, правда?

Клиент: Я уже заказывал стеклотару на вашем заводе пару лет назад, и она оказалась крайне хрупкой.

Вы (как не надо): Да, действительно, партия того года была не самой удачной. Давайте попробуем сделать повторный заказ, скорее всего, это больше не повториться.

Вы (как надо): Иван Иванович, вы знаете, до моего звонка вам я немного подготовился, изучил, когда и какую партию бутылки вы заказывали. Чтобы самому быть уверенным в качестве стеклотары и гарантировать вам качество, я лично общался с техническим отделом и выяснил, что с 2015 года у нас произошли следующие серьезные изменения. Во-первых, мы закупили новое европейское оборудование, которое снизило процент брака с 10 до 2 процентов. Во-вторых, теперь мы стараемся использовать темное стекло, так как оно является более прочным, не пропускает свет и позволяет продукции дольше сохранить свои качества. Кроме того, при мне наши технические специалисты пробовали тару на ударопрочность: они ставили бутылку нашего производства и конкурента и при падении наша бутылка оставалась целой. Именно поэтому я решил позвонить вам и поинтересоваться, возможно ли нам вернутся к обсуждению совместной работы.

6. Уважайте право клиента сказать "нет"

Одна из распространенных ошибок, которая встречается в работе менеджеров по продажам – они "передавливают" клиента. Конечно, знать технологии дожимания сделки нужно, быть системным в работе – конечно, постоянно быть в поле внимания клиента – да.
Но тут, как и во всем, нужен здоровый баланс.
Основные признаки того, что клиент от вас "устал":


1) он не отвечает на второе письмо подряд, в котором вы спрашиваете, посмотрел ли он ваше предложение;
2) он не берет трубку, когда вы звоните (вот уже 5-й раз);
3) он перестал отвечать по добавочному, а секретарь не соединяет с ЛПР после того, как вы представляетесь;
4) клиент уже в который раз говорит "я сам позвоню";
5) клиент отправляет вас в долгое путешествие, ссылаясь в разговоре на "после новогодних праздников", "в следующем году" или "когда в стране закончится кризис".

Как не надо: продолжать писать, звонить, звонить с других номеров. Одним словом, перекрывать клиенту кислород.

Как надо: написать письмо, призывающее к откровенному диалогу, например, такое.
"Ув. клиент, в который раз не получается до вас дозвониться, вижу, что вы сейчас заняты и, возможно, после размышлений все-таки приняли решение пока не подключать нас как провайдера. Если я сделал что-то неверно или как-то могу еще повлиять на это решение – пожалуйста, сообщите. Если пока берете паузу – сориентируйте, когда имеет смысл возвращаться к вопросу. Буду признателен за обратную связь".


7. Признавайте значимость клиента

Признавать авторитет клиента ­– важно, уважать его достижения и результаты его бизнеса – нужно. Давайте начистоту: кто из нас не любит, когда его замечают, к его мнению прислушиваются, спрашивают совета? Вот-вот, вряд ли найдется человек, который добровольно откажется от проявления в его сторону уважения или восхищения. Клиенты – даже самые «высокие» из «высоких ТОПов» – не менее других людей испытывают потребность в признании. «Что признавать?», – спросите вы. Да что угодно: заслуги компании, ее показатели, мнение клиента, его авторитет и опыт в определенной отрасли.

Перетягивать одеяло на себя – последнее дело. Приемы типа «Ах, вы заработали в прошлом месяце миллион? Это еще что, вот наша компания/ваши конкуренты/наши соседи благодаря нашей системе автоматизации три миллиона за неделю заработали!» – не работают. Возможностей присоединиться к клиенту после его признания огромное количество.

Например: «Иван Иванович, никто не знает тонкости работы вашего бизнеса так хорошо, как вы, поэтому я уверен, что из всех вариантов взаимодействия, которые мы можем предложить, обязательно найдется тот, который вы сможете использовать с максимальной пользой для компании».

Или: «Я вижу, что вы постоянно наращиваете свои показатели и уже много лет сохраняете свои лидерские позиции, и, конечно, нам было бы очень приятно предоставить вам сервис высочайшего класса».


Настраиваемся на долгосрочное сотрудничество и вперед, к успеху в продажах!

Fairy Sales - аудит продаж и
формирование отделов продаж

FAIRY SALES:
+7 (495) 066-45-64
hello@fairy-sales.ru
Made on
Tilda