Как создать отдел
активных продаж с нуля
(Введение)

5 простых шагов на примере реального кейса
Валерия Попова
Тренер по продажам Fairy Sales
Еще каких-нибудь 10 лет назад процесс покупки выглядел так:

У клиента появлялась какая-то потребность
Он искал способ решения проблемы (СМИ, Интернет, рекомендации и т.д.)
Обзванивал все компании, которые предлагают решение его проблемы
Совершал сделку
Еще 10 лет назад для того, чтобы увеличить продажи, достаточно было сделать информативный сайт, наполнить его красивыми фото и принимать звонки.
Для того, чтобы увеличить продажи, достаточно было сделать информативный сайт, наполнить его красивыми фото (желательно такими, которые отражали бы суть продукта), отвечать на все входящие звонки (так, чтобы у клиента не возникало желания бросить трубку) - и готово, развитие компании обеспечено.

За последнее время в связи с высокой конкуренцией, большей избирательностью и предвзятостью клиента, процесс покупки изменился кардинально, и сегодня он выглядит так:
Десятки компаний выходят на потенциального клиента, у которого еще нет потребности
(либо она есть, но он пока ее даже не осознает)
Одна из этих компаний умудряется "достучаться" до клиента и привести его к осознанию потребности
Клиент не спешит принимать решение и диктует свои условия, так как знает: похожих предложений на рынке достаточно
Клиент выбирает компанию, наиболее точно соответствующую его требованиям и согласную на его условия
Совершает сделку
Современный клиент стал более требовательным, поэтому перед большинством компаний стоит важнейшая задача – усиление звена продаж.

В Fairy Sales обратилась крупная компания, которая занимается разработкой сайтов и продвижением (г.Москва).

История компания началась в 2007 году. Вплоть до 2016 года клиенты в основном обращались в компанию сами. Сотрудники работали только со входящими заявками и звонками, консультировали клиентов, делали небольшие допродажи. В таком ритме компания жила почти 10 лет – до 2016 года. Но, как известно, любая ниша рано или поздно переполняется игроками – конкуренция усилилась (в том числе из-за изменений на рынке) и оборот компании снизился в 1,5 раза.

Запрос клиента: мы работаем так же, как и 5-10 лет назад. Раньше основной поток клиентов шел через входящие запросы, сейчас (последние 1,5 года) телефон молчит, прибыль падает. Что делать?

В ходе обсуждения с клиентом мы пришли к тому, что для повышения продаж необходимо усиление работы текущих сотрудников, добавление функционала привлечения клиентов. И параллельно с этим – формирование нового отдела активных продаж, который бы сосредоточил основные усилия на исходящих звонках и сами инициировали бы переговоры с клиентами.

создать отдел продаж с нуля, повышение продаж, рост продаж, увеличение продаж, эффективный отдел продаж, обучение продажам, статья о продажах, разделение функций в отделе продаж, продажи воронеж, как найти менеджера по продажам, построение отдела продаж, в Воронеже
Мы поставили перед собой следующие задачи:

1. Помимо основной функции имеющихся сотрудников по поддержанию отношений с клиентами сделать акцент на допродажи тем, кто уже к ним лоялен.

2. Сформировать новый отдел активных (исходящих) продаж.

3. Внедрить новое направление и разработать схему его продаж.


Входе реализации проекта нам пришлось столкнуться со следующими сложностями:

1. Низкая мотивация имеющихся сотрудников на активные продажи. По типажу они – "фермеры" (см. статью "Два типа менеджеров по продажам – Охотники и Фермеры"), а для реализации перечисленных задач нужны были "охотники".


2. Сопротивление внедрению нового направления со стороны имеющихся сотрудников: "вот теперь придут новички и все испортят/нам придется больше работать/все изменится" (нужное подчеркнуть).

3. "Ревностное" отношение к вновь прибывшим коллегам.

Общий срок проекта составил 4,5 месяца, из которых 1 месяц ушел на поиск и найм новых менеджеров, 1 – на адаптацию, обучение и внедрение стандартов продаж и еще 2,5 – на выход новых сотрудников на выполнение показателей.

За это время мы нам удалось сосредоточить основное внимание сотрудников отдела продаж на исходящих звонках и активной коммуникации с новыми клиентам. Вся мотивация отдела основывалась на том, чтобы генерировать как можно больше новых контактов и лидов и увеличивать объем сделок с уже существующими клиентами. Нами был сформирован отдел активных продаж из 3 сотрудников. В итоге по результатам 7 месяцев работы в новом формате компании удалось увеличить прибыль на 30%.

То, какие 5 шагов должна пройти компания, которая планирует создать с нуля отдел продаж, мы решили разобрать в 5-ти разных статьях, в каждой из которой мы разберем основные сложности, с которыми вам придется столкнуться, и опишем возможные пути их преодоления.
Итак, какие же шаги должна предпринять компания для того, чтобы создать отдел активных продаж с нуля?

Шаг 1. Поиск и подбор менеджеров в отдел продаж. Тщательный отбор на этапе интервью.

Шаг 2. Подбор руководителя отдела продаж и оценка его компетенций.

Шаг 3. Обучение сотрудников отдела продаж.

Шаг 4. Автоматизация продаж и построение четкой и управляемой системы.

Шаг 5. Корректировка или разработка системы мотивации для менеджеров отдела продаж и контроль их работы.

Каждый этап представляет собой сложный и довольно трудоемкий процессы, и собственник или руководитель бизнеса неизбежно сталкивается с множеством вопросов на каждом шаге. О том, каких ошибок можно избежать и как разрешить большинство вопросов, которые поджидают вас на этом пути, – в продолжении материала.

создать отдел продаж с нуля, повышение продаж, рост продаж, увеличение продаж, эффективный отдел продаж, обучение продажам, статья о продажах, разделение функций в отделе продаж, продажи воронеж, как найти менеджера по продажам, построение отдела продаж, в Воронеже

Fairy Sales - аудит продаж и
формирование отделов продаж

FAIRY SALES:
+7 (499) 450-74-54
hello@fairy-sales.ru
Made on
Tilda