Как увеличить продажи:

5 проверочных вопросов, на которые должен ответить руководитель
Валерия Попова
Тренер по продажам Fairy Sales
Угадайте, какой вопрос занимает сегодня умы величайших (и не очень) бизнесменов и предпринимателей современности?

Нет, не «Кто виноват?» или «Что делать?» (хотя периодически и они, конечно). На вершине хит-парада сегодня вопрос «Как увеличить продажи?».

Что? Говорите: «Плавали-знаем. Пробовали – не работает»?

Ну что ж, попробуем разобраться в хаосе советов и рекомендаций, которыми пестрит Интернет и каждый мало-мальски уважающий себя бизнес-тренер.
создать отдел продаж с нуля, повышение продаж, рост продаж, увеличение продаж, эффективный отдел продаж, обучение продажам, статья о продажах, разделение функций в отделе продаж, продажи воронеж, как найти менеджера по продажам, построение отдела продаж, в Воронеже
Но для начала два важных комментария или правила – как хотите.

Первое (и основное): НЕ существует одного вопроса, ответив на который сделки начнут закрываться сами собой, а продажи взлетят вверх словно воздушные шары, из которых только что выпустили воздух. Как и не существует чудо-пилюли от всех болезней.

Второе (из хорошего)
: мы подготовили для вас список из 5-ти вопросов, на которые должен ответить руководитель, чтобы увеличить продажи.

Вам осталось только взять и честно на них ответить. А мы для удобства прилагаем примерный план ответов.

Итак, представим компанию Ч, которая производит чулочно-носочные изделия. Представлена в 12 регионах России.

Как увеличить продажи: Вопрос первый о рынке

Идем от общего к частному (метод Шерлока Холмса – дедукция – еще никого не подводил).
В первую очередь окидываем внимательным взором рынок, на котором находится компания.

Конкуренты компании Ч:
– Ф (30% доли рынка),
– Х (23% доли рынка),
– Ш (18% доли рынка) и т.д.

Доля компании Ч на рынке – 21%. Возможные перспективы развития – 40% доли рынка.

Целевая аудитория Ч: женщины в возрасте 18-60 лет, учащиеся, работающие и пенсионерки, которые хотят выглядеть современно и стильно.

Проблемы и боли целевой аудитории Ч: колготки рвутся так же часто, как бывает плохая погода (ну и хорошая тоже – в общем, постоянно).

Как выбирает ЦА: магазин недалеко от места учебы/работы/проживания; выбирает из 2-3 предложений, сравнивает характеристики по качеству (шов, посадка, утягивающий эффект и т.д.).

Как покупает ЦА:
принимает решение в пользу: а) качественного; б) относительно недорогого или в) уже знакомого товара.

Почему ЦА должна купить именно продукт Ч: хорошие характеристики товара + цена ниже основного конкурента Ф (на 20%).

Как увеличить продажи: Вопрос второй о стратегии

Переходим от характеристики внешней среды к описанию внутреннего положения дел в компании.
создать отдел продаж с нуля, повышение продаж, рост продаж, увеличение продаж, эффективный отдел продаж, обучение продажам, статья о продажах, разделение функций в отделе продаж, продажи воронеж, как найти менеджера по продажам, построение отдела продаж, в Воронеже
Миссия Ч – мы работаем, чтобы вам было комфортно.

Цель Ч – стать компаний №1 по продаже чулочно-носочных изделий в России.

Стратегия Ч – открывать новые представительства каждый год минимум в 2-х городах.

Планы развития компании на ближайшие 5 лет:
– открыть филиалы не менее, чем в 10 городах России;
– стать самой клиентоориентированой компанией в сегменте чулочно-носочных изделий;
– организовать и провести первую в России выставку по чулочно-носочным изделиям и т.д.

Планы развития компании на ближайшие 10 лет:

– открыть филиалы не менее, чем в 20 городах России;
– усовершенствовать технологию изготовления колготок;
– запустить новую линию производства нано-колготок и т. д.

Как увеличить продажи: Вопрос третий о ресурсах

После того, как нам становится понятной линия развития, неплохо было бы понимать, кто эту линию будет реализовывать.

Кто работает в команде Ч: ответственные, инициативные, способные и творческие сотрудники.

Достаточно ли они загружены – да.

Достаточно ли хорошо работают/продают – хотелось бы больше продаж.

Хватает ли у меня трудовых ресурсов – нет, некоторые клиенты не доходят/уходят/упущены.
создать отдел продаж с нуля, повышение продаж, рост продаж, увеличение продаж, эффективный отдел продаж, обучение продажам, статья о продажах, разделение функций в отделе продаж, продажи воронеж, как найти менеджера по продажам, построение отдела продаж, в Воронеже

Как увеличить продажи: Вопрос четвертый о продвижении

После того, как у нас есть понимание о нашем продукте и своем месте на рынке, целевой аудитории, у нас есть четкая стратегия развития и мы понимаем, какими ресурсами располагаем, следующий вопрос – как достучаться до своего потребителя? Что сделать, чтобы продвинуть свои продукт или услуги на рынке и выделиться на фоне похожих компаний?

Опять же на нашем примере с компанией Ч это анализ этого блока выглядел бы так.

Способ коммуникации с целевой аудиторией – реклама, PR (в нашем случае – участие в выставках и ярмарках текстиля).

Как упакован продукт Ч – так, у нас есть сайт компании (сделан в 2008 г., есть необходимость обновления платформы и добавления новых разделов). Нет групп в соц.сетях. Логотип – женские ноги в колготках – заезжено и старомодно, надо менять.

Через какие каналы о Ч узнают клиенты – реклама по ТВ, акции в магазинах. Мы совсем не "ищемся" в Яндексе и не присутствуем в Инстаграм (в отличие от конкурентов).

Легко ли найти компанию Ч среди других – нет, логотип похож на логотипы конкурентов, миссия не транслируется клиентам. Используются не все каналы коммуникации.

Как увеличить продажи: Вопрос пятый о продажах

И только вот тут мы приступаем непосредственно к продажам.

Удивлены?

Наша практика работы с десятками компаний по развитию продаж показывает, что анализ системы продаж должен следовать в самом конце комплексного анализа деятельности компании.

Согласитесь, если в школьной задаче ответ не сходится с тем, что в конце учебника, логичнее всего искать ошибку в решении. Вы же не думаете, что это автор учебника ошибся и ответ у него (а не у вас) получился неправильный?

Вот и отлично, мы тоже. А теперь – к анализу продаж!

Fairy Sales - аудит продаж и
формирование отделов продаж

FAIRY SALES:
+7 (499) 450-74-54
hello@fairy-sales.ru
Made on
Tilda