Повышение продаж через
разделение функций менеджеров

Как и когда это работает?
Валерия Попова
Тренер по продажам Fairy Sales
Часто бывает, что на первой встрече с клиентом его запрос звучит так: «Выстройте мне отдел продаж так, чтобы все менеджеры выполняли разные функции. Мне кажется, это повысит их эффективность». Когда мы начинаем анализировать специфику бизнеса, структуру компании и отдела продаж, выясняется, что такое разделение функций нужно далеко не в каждом случае.

В каком бизнесе и с какого момента имеет смысл разделение функций в отделе продаж?

В основном все статьи на эту тему посвящены ответу на вопрос: надо или не надо разделять функции? Однако главный вопрос здесь должен быть: когда разделение функций работает лучше всего? В этой статье мы постарались найти на него ответ.

Рассмотрим основные варианты структуры отдела продаж и то, как может выглядеть в них разделение функционала продаж между менеджерами.

Вариант 1.

В первом варианте менеджеры выполняют следующие функции: генерируют лиды, продают, осуществляют документооборот – каждый менеджер выполняет одну из этих функций.
Один менеджер занимается в основном холодными звонками и выясняет потребность клиента в товарах и услугах компании. На этом этапе может быть только представление компании, краткая презентация продукта, выяснение потребности в нем.

В случае заинтересованности менеджер передает информацию о клиенте специалисту по продажам, главная цель которого – содержательный разговор с клиентом и продажа. Специалист представляет продукт, более подробно выясняет потребность и бюджет с тем, чтобы сделать индивидуальное предложение, завершает сделку. Оформляет договор, счет, акт и т.д. менеджер по документообороту. Он же готовит коммерческое предложение.

Плюсы: упрощается система контроля работы менеджеров (становится понятно, на каком именно этапе есть «провалы»), появляется возможность быстрой замены менеджера в случае его ухода.

Минусы: возможное перекладывание ответственности (менеджер по продажам жалуется, что таким клиентам невозможно продать, т.к. у них нет денег, потребности и проч. – виноват менеджер по лидогенерации).

В каком случае работает эффективно: в компаниях с большим объемом продаж и клиентов (товары народного потребления, компании-дистрибьюторы).

повышение продаж, рост продаж, увеличение продаж, эффективный отдел продаж, обучение продажам, статья о продажах, разделение функций в отделе продаж, продажи воронеж, как найти менеджера по продажам, построение отдела продаж, в Воронеже
Вариант 2.

Другой вариант разделения функций – менеджер-консультант и «sales-менеджер». Консультант знает механизм работы продукта, особенности его функционирования, он отвечает на вопросы, касающиеся технической стороны использования товара. Таким образом, он владеет знаниями и навыками использования продукта. Sales-менеджер осуществляет непосредственно продажу и закрывает сделку. Он владеет развитыми коммуникационными компетенциями, навыками воздействия на других. Такой вариант эффективен при продаже сложных продуктов (it-решения, сложные оборудования, товары в сфере медицины).

Плюсы: есть возможность регулировать взаимодействие с клиентом в зависимости от его особенностей и потребностей (если ему нужны технические подробности, то «на сцену» выходит консультант, если он не может решиться на покупку – завершает сделку sales-менеджер).

Минусы: низкая способность к взаимозаменяемости.

В каком случае работает эффективно: в компаниях, которые производят/продают сложное оборудование, в фармацевтических компаниях (медицинский представитель), IT-компаниях.

повышение продаж, рост продаж, увеличение продаж, эффективный отдел продаж, обучение продажам, статья о продажах, разделение функций в отделе продаж, продажи воронеж, как найти менеджера по продажам, построение отдела продаж, в Воронеже
Вариант 3.

В третьем варианте в компании могут работать менеджеры по поиску новых клиентов и специалисты по сопровождению уже существующих. Таким образом, менеджер по поиску занимается лидогенерацией, осуществляет презентацию продукта, выявляет потребность и заключает сделку, оформляет документы – в отношении новых клиентов. Менеджер по сопровождению работает только с клиентами, которые уже покупали товар/ услугу в компании, и выполняет те же самые функции, что и специалист по поиску. Помимо этого, он заключает последующие сделки, получает обратную связь по предыдущим покупкам в этой компании, сглаживает «острые углы» в работе компании (работает с претензиями).

Плюсы: менеджер по сопровождению может исправить недочеты в работе коллег с помощью грамотно выстроенной коммуникации с клиентом (выяснить причину недовольства, прояснить, с чем может быть связана проблема, проконтролировать отсутствие трудностей у клиента в дальнейшей работе с компанией).

Минусы: большое значение имеют коммуникационные навыки менеджера по поиску – от него зависит, будет клиент работать с компанией или нет.

В каком случае работает эффективно: в компаниях с большим количеством потенциальных клиентов и с длительным циклом сделки (строительство, сельскохозяйственное оборудование, недвижимость).

повышение продаж, рост продаж, увеличение продаж, эффективный отдел продаж, обучение продажам, статья о продажах, разделение функций в отделе продаж, продажи воронеж, как найти менеджера по продажам, поиск клиентов, построение отдела продаж, в Воронеже
Сочетание всех рассмотренных нами вариантов разделения функций может быть разным: например, в отделе продаж могут быть и менеджеры по лидогенерации, и sales-менеджеры, и специалисты по дальнейшему сопровождению клиентов.

Итак, если обобщить случаи, когда разделение функций в отделе продаж работает на повышение эффективности, получаем:

1. Компании с большими объемами продаж.

2. Компании, продающие сложное оборудование.

3. Фармацевтические и медицинские компании.

4. IT-компании.

5. Компании с большим количеством потенциальных клиентов и с большим циклом сделки.


Разделяй и властвуй

Разделение функций в отделе продаж может осуществляться и по другим основаниям: например, в компании Procter&Gambler каждый отдел отвечает за определенный продукт (Tide, Pringles и т.д.). Microsoft разделил зоны ответственности таким образом: каждый отдел отвечает за свою группу клиентов: потребители, крупные корпорации, разработчики программного обеспечения и малый бизнес. Таким образом, каждый менеджер (и отдел) понимает свою зону ответственности.

В заключение добавим, что разделение функций в отделе продаж повышает эффективность работы и прибыль компании, когда оно оправдано. При этом надо помнить, что разделение не должно быть жестким: все менеджеры отдела должны быть в курсе предыдущих и последующих этапов работы с клиентом (для умения прогнозировать ситуацию и брать на себя ответственность за свои действия).

Fairy Sales - аудит продаж и
формирование отделов продаж

FAIRY SALES:
+7 (499) 450-74-54
hello@fairy-sales.ru
Made on
Tilda